Як знайти клієнтів (з ілюстраціями)

Побудова клієнтської бази може бути однією з найважчих завдань при відкритті та веденні нового бізнесу. Вам необхідно чітко визначити свого цільового клієнта, а потім подумати про те, яким чином роздобути цього потенційного споживача там, де ви зможете його знайти.

кроки

Частина 1 з 3:

Частина перша: Планування

1. Підготуйте план, але будьте гнучкі. Розробіть детальний маркетинговий план до початку активного пошуку клієнтів. Близько дотримуйтеся плану, але не бійтеся вносити в нього зміни в міру того, як ви починаєте усвідомлювати, що діє на клієнтів, а що ні.

Крім усього іншого, вам слід затвердити рекламний бюджет. Визначте, скільки ви можете дозволити собі витратити на маркетинг ще до розгляду відповідних форм реклами.
Після визначення бюджету вам необхідно виділити найкращі шляхи використання наявних коштів для залучення якомога більшої кількості потенційних споживачів в свою клієнтську базу.

2. Диверсифікуйте. Чи не вкладайте занадто багато часу і коштів в один конкретний аспект маркетингового плану. Замість розробки однієї великої реклами краще буде створити кілька дрібніших різноманітних реклам, націлених на різні способи їх донесення до споживача.

Використання різноманітних форм реклами дозволяє вам донести її до більшого числа людей. Наприклад, ті, хто не живуть в вашому районі, можуть і не побачити ваш рекламний щит, але вони можуть наштовхнутися на вашу рекламу в інтернеті.

Крім того, коли потенційний покупець дізнається про вас з різних джерел, йому стає цікаво і зростає ймовірність того, що він перевірить те, чим ви займаєтеся.

3. Визначте свого ідеального клієнта. Розробіть детальний образ того, яким повинен бути ваш "ідеальний" клієнт. Запитайте, який особистістю повинен володіти людина, яка з найбільшою ймовірністю зробить покупку і підтримає вашу компанію.

Постарайтеся виділити, як мінімум, п`ять характеристик своєї клієнтської бази. До зазвичай розглядаються характеристикам можна віднести вік, стать, сімейний стан, кількість дітей (при їх наявності), місце проживання, рід діяльності і особливі інтереси.

Якщо у вас вже є клієнти, постарайтеся виділити з них найбільш лояльних. Запитайте, що їх об`єднує, щоб допомогти собі в побудові образу ідеального клієнта.

4. Запитайте себе, де можуть збиратися ваші клієнти. Якщо ви хочете знайти своїх ідеальних клієнтів, вам слід дістатися до їх фізичного або віртуального місцезнаходження там, де вони збираються і без вашої допомоги.

Постарайтеся виділити 3-5 місць, де можуть збиратися ваші клієнти. Наприклад, якщо клієнтська база головним чином складається з неодружених студентів, то їх можна знайти неподалік від гуртожитків, в кафе і в бібліотеках.

Придумайте різні способи зв`язку зі своїми ідеальними клієнтами в цих місцях. Продовжуючи вищезгаданий приклад, ви можете подумати про розміщення листівок на дошках оголошень в зазначених місцях.

5. вивчіть конкурентів. Виділіть декілька успішних конкурентів і поспостерігайте за тим, як вони розвивають клієнтську базу. Проаналізуйте їх маркетингові стратегії і виділіть в них ті аспекти, які можуть спрацювати і для вашої компанії.

Так як ваші конкуренти, ймовірно, не побажають поділитися власними секретами з вами, вам доведеться самостійно провести своє дослідження даного питання.

Зверніть увагу на те, якими формами реклами вони користуються і де її розміщують. Постарайтеся з`ясувати, якими професійні рекламні мережі вони використовують. Навіть якщо ви не зможете зібрати точні дані і статистику, невелике дослідження дасть вам уявлення про те, де слід почати.

Частина 2 з 3:

Частина друга: Реклама

1. Рекламуйте в інтернеті. Суспільство поступово продовжує все більше занурюватися у віртуальну реальність, реклама в інтернеті стає все важливішим, ніж вона вже є на даний момент. Перевірте різні варіанти реклами, які ви зможете опублікувати за допомогою соціальних і професійних рекламних мереж.

Якщо ви ще не заявили про себе в інтернеті, зробіть це негайно. Веб-сайти, блоги і акаунти в соціальних мережах від імені вашого бізнесу збільшать вашу присутність на очах у потенційних покупців і допоможуть їм вас знайти.
Додатково ви можете замовити рекламу свого бізнесу в інтернеті. Вивчіть можливості розміщення рекламних оголошень з оплатою за переходи по рекламних посиланнях, рекламу в Google Adsense і в Facebook.

2. Подумайте про друкованій рекламі. Друкована реклама є досить недорогим способом переходу з віртуальної реальності в реальний світ. Ви можете розсилати друковану рекламу дрібного і крупного формату.

Реклама в газетах відноситься до друкованій рекламі великого формату. З огляду на те, що аудиторія газетних передплатників падає, вам слід попередньо провести власне дослідження і переконатися, що ваші потенційні клієнти читають газету, в якій ви плануєте дати свою рекламу.

Листівки, плакати, листівки і поштові розсилки є ще одним видом друкованої реклами, про яку також варто подумати. Вона досить доступна, але вам доведеться визначити найкращий спосіб поширення чи розсилки даної реклами, щоб вона могла досягти цільової аудиторії.

3. Зверніться до телебачення і радіо. Телевізійна і радіореклама є традиційною класичною формою реклами, проте зазвичай вона досить дорого коштує. Тим не менш, ви можете опинитися в стані дозволити собі цю розкіш (все залежить від виду вашої продукції і ідеального цільового клієнта).

Телевізійна реклама зазвичай дорожче реклами на радіо.

Якщо скористуйтеся інформацією форми реклами, вивчіть програмний ряд на телеканалі або радіостанції, де ви плануєте дати рекламу. Замість проведення широкої рекламної кампанії, сфокусуйте свою кампанію на 1-2 конкретних передачах, які з найбільшою ймовірністю виявляться в перевазі у ваших цільових клієнтів.

4. Спонсоруйте близькі вашому роду діяльності події. Якщо вам дозволяє бюджет, організуйте захід, який дозволить вам продемонструвати ваш продукт потенційним клієнтам. Для спонукання людей до відвідування вашого заходу вам слід подумати про надання йому розважального характеру, замість того, щоб перетворювати його в чисто рекламний проект для підвищення продажів.

Наприклад, якщо ви пропонуєте кейтерингові послуги, забезпечте обслуговування добре відвідуваного події або спонукаєте місцеві компанії організувати новий захід, яке ви могли б обслужити. Наприклад, ви можете подати ідею місцевим майстрам і умільцям організувати виставку, обслуговуванням якої займетеся саме ви.

5. Відвідуйте події, що мають відношення до вашої сфері діяльності. Слідкуйте за новинами та виставками, які мають відношення до вашої продукції. Відвідуйте подібні заходи і використовуйте їх для зустрічі з потенційними споживачами, яку вже мають свої інтереси до вашої галузі діяльності.

Пошукайте місцеві спільноти та організації, які можуть виявитися зацікавленими у вашій продукції або послуги, стежте за організованими ними заходами. Наприклад, якщо ви продаєте книги, то ви можете відвідувати заходи, що організовуються групами читачів і письменників.

6. Забезпечте пробні зразки. Хорошим способом демонстрації цінності і якісність свого товару служить поширення невеликих пробних зразків серед потенційних клієнтів, з якими ви вступаєте в контакт. Якщо людині сподобається пробник, то він може повернутися до вас за покупкою товару в більшому обсязі або за його покращеною версією.

Косметичні та парфумерні компанії, а також виробники харчової продукції широко використовують дану практику. Невеликі пробники із зразками духів можуть спонукати клієнтів витратитися на повноцінний флакон. Безкоштовна дегустація цукерок може спонукати до покупки клієнтом цілої коробки даного виду цукерок.

7. Залучіть потенційних клієнтів спеціальними пропозиціями. Розішліть дисконтні купони, ваучери та інші спеціальні пропозиції тим групам людей, які задовольняють образу вашого ідеального клієнта. Коли хто-небудь прийде до вас, щоб скористатися спеціальною пропозицією, використовуйте можливість барвисто піднести свій товар клієнту, щоб перетворити його в постійного покупця.

Наприклад, якщо ви відкрили кав`ярню і пропонуєте безкоштовно кава по рекламному ваучеру, постарайтеся спонукати відгукнулися на вашу пропозицію людей купити до кави випічку або бутерброд. В якості альтернативи вручите їм безкоштовну карту "постійного покупця", яка дозволяє клієнту отримати ще одну безкоштовну порцію кави після вчинення ним 10 покупок кави.

8. підтримуйте зв`язок. Якщо ви безпосередньо контактуєте зі своїми потенційними клієнтами, подумайте про періодичне обдзвоні клієнтів або розсилці їм електронних листів, щоб підтримувати у них інтерес до вашого бізнесу.

Будьте ввічливі і прямолінійні.

Нагадайте клієнту про те, ким ви є і які товари пропонуєте, запитаєте, чи цікавлять його ваші пропозиції.

Якщо клієнт в цей раз не опинився зацікавлений, не поспішайте видаляти його контактну інформацію. Запитайте, чи можливо, що його інтерес з`явиться пізніше, і чи не знає він кого-небудь, кому ваші пропозиції виявилися б корисні.

Частина 3 з 3:

Частина третя: Налагодження зв`язків

1. Залучіть до справи друзів і членів сім`ї. Ваші особисті зв`язки можуть бути хорошим джерелом для побудови ділових контактів. Навіть якщо близькі вам люди не зацікавлені в тому, що ви робите, вони можуть направити вас до тих, хто міг би проявити цей відсоток.

Члени сім`ї та друзі можуть стати джерелом дешевої реклами. Якщо вони випробують ваш товар, і він їм сподобається, то, дуже ймовірно, при слушній нагоді порекомендують його іншим людям. Їх особиста зв`язок з вами зазвичай посилює бажання посприяти вашому успіху.

2. Зв`яжіться з уже наявними клієнтами. Дізнайтеся своїх клієнтів трохи краще. З`ясуйте, що призвело їх до вас, і що їм подобається або не подобається у вашій компанії. Скорегуйте свій маркетинговий план виходячи із зібраної вами інформації.

Пам`ятайте про те, що всі люди різні, тому думка одного клієнта може не збігатися з думкою іншого. Замість того, щоб намагатися підлаштувати маркетингову кампанію під смаки всіх клієнтів, сконцентруйтеся на тих аспектах, які є загальними для більшості ваших споживачів.

3. Організуйте програму залучення покупців. Спонукаєте своїх справжніх клієнтів до залучення нових, пропонуючи їм за це знижки. У більшості таких програм знижки отримує як той, хто привів нового покупця, так і той, хто перейшов на.

Наприклад, ви можете запропонувати своїм існуючим клієнтам 10% знижку з наступної покупки, за умови залучення нового клієнта, тоді як новий клієнт отримає знижку 5%.

Іншим варіантом служить вручення невеликого подарунка або подарункової карти за залучення кожного клієнта. Тільки переконайтеся в тому, що ви оберете заради цієї мети таке заохочення, яке буде приємно чи корисно клієнту.

4. Дружите з іншими організаціями. Знайдіть такі компанії, які також залучають ваших ідеальних клієнтів, але без прямої конкуренції з вами. Організуйте взаємну рекламу, від якої опинитеся в плюсі і ви, і інша компанія.

Наприклад, якщо ви реалізуєте косметичні товари, то ваші клієнти, дуже ймовірно, відвідують салони-перукарні, магазини одягу, магазини парфумерії, ювелірні салони. Такі організації будуть мати відношення до вашого бізнесу за допомогою загальної клієнтської бази, але так як вони не торгують косметикою, то не є вашими прямими конкурентами.

Постарайтеся домовитися з однією або більше таких організацій. Запропонуйте клієнтам даних компаній знижку або безкоштовну пробу товару, щоб вони виявилися зацікавленими у використанні вашої пропозиції. Зі свого боку своїм власним клієнтам повідомляйте про свої бізнес-партнерах, організовуючи один одному взаємовигідне співробітництво.

5. збирайте відгуки. Постійно збирайте відгуки від існуючих і потенційних клієнтів, працівників і партнерів. Ретельно аналізуйте отриману інформацію і використовуйте її для виявлення потреби у внесенні будь-яких змін.

Відгуки особливо важливі тоді, коли потенційний клієнт відмовляється від покупки. Дізнайтеся, чому він вирішив не робити покупку, щоб ви могли в майбутньому виправити те, що зазвичай не подобається покупцям.