Як знайти потенційних покупців: 7 кроків

Наводкою на продаж, або потенційним покупцем, ( «sales lead», «лідом») називається фізична або юридична особа, зацікавлена в придбанні продукту або послуги. Саме виявлення потенційних покупців і є першим етапом процесу продажів. Лід може бути асоційований з корпорацією або з певним бізнесом (т.н. «B2B-лід»). Потенційних покупців можна отримати через трейд-шоу, рекламні оголошення, шляхом спрямованого маркетингу, інтернет-маркетингу, через холодні дзвінки і так далі.

кроки

1. Визначте цільовий ринок і унікальність вашого товару або послуги. Не намагайтеся надавати все і кожному.

2. Створіть розклад для певних завдань. Складіть розклад для маркетингових завдань, наприклад, коли ви будете робити холодні дзвінки, відвідувати заходи для встановлення ділових контактів ( «networking») або для пошуку нових ринків через інтернет. Маркетинговий план вимагає системності. Не чекайте, що нові клієнти самі прийдуть до вас, навіть якщо ваш бізнес процвітає.

Потенційних покупців можна отримати з різних джерел і за допомогою самих різних маркетингових кампаній. Таких потенційних покупців можна знайти завдяки розсилок (по факсу, звичайною або електронною поштою), ярмарків і виставок, по телефону (call-центри), через маркетингові бази даних і сайти. Ймовірні клієнти, отримані через веб-сайти, часто називають «веб-лідамі» (web lead). Зазвичай такі контакти з потенційними клієнтами перевіряються тим, хто робить телефонні дзвінки, тобто агентом call-центру. Після того, як агент перевіряє можливого клієнта, він передає всі необхідні дані про Ліді агенту з продажу.

3. Попросіть друзів, колег і членів сім`ї активно шукати нових клієнтів для вас. Дайте їм якісь стимули, щоб вони охочіше рекомендували вас. Наприклад, ви можете подарувати їм сертифікати в магазин, квитки в кіно, відвідування спа-салону або ж запропонувати невеликий відсоток з продажу.

4. Визначте, яка маркетингова тактика ефективна. Відстежуйте, скільки клієнтів приходить завдяки кожної маркетингової тактики, і використовуйте найбільш ефективні способи залучення клієнтів.

5. Як тільки ви визначили можливих клієнтів, проведіть їх оцінку для виявлення потенційних клієнтів і потенційних покупців. Зазвичай цей процес включає визначення шляхом прямого опитування, цікавить чи можливого клієнта ваш продукт, чи є у нього необхідні кошти і як скоро він побажає придбати товар. Додатково можуть бути перевірені різні дані можливого покупця - наприклад, його історія, ринок в цілому, контактна інформація крім зазначеної спочатку, а також будь-яка інша інформація, що дозволяє оцінити покупця і перспективи роботи з ним.

6. Побудуйте відносини зі своїми потенційними клієнтами. Для цього дозвольте їм дізнатися вас краще і запам`ятати вас. В B2B-маркетингу цей процес називається «вирощуванням клієнтів». Він включає в себе інформативні опису, семінари, тематичні дослідження і демонстрацію товарів або послуг. Ваша мета полягає в тому, щоб дозволити їм залишатися з вами на зв`язку, що зміцнює відносини і підштовхує їх до співпраці з вашою компанією.

7. Користуйтеся сайтом, щоб відстежувати відвідувачів. Якщо база ваших покупців полягає, в основному, з промислових підприємств і компаній, ви можете відстежувати відвідувачів за допомогою MeetLeads, безкоштовного хмарного сервісу, який буде чимось на зразок «визначника номера» для сайту. Сервіс допомагає визначити, які компанії зацікавлені в ваш товар або послугу, знайти контакти цих компаній і зробити їх вашими потенційними клієнтами.