Як попросити грошей у багатих людей: 11 кроків

Залучення фінансових ресурсів, або фандрейзинг, - одна з важливих складових діяльності будь-якої некомерційної організації. Тільки в США в 2011 році благодійники, або спонсори, пожертвували понад 287 мільярдів доларів. Багато людей, що працюють в некомерційних організаціях, відчувають незручність при необхідності просити грошей у спонсорів, але без їх допомоги будь-яка некомерційна організація просто не зможе виконати свою місію. Навчившись шанобливо і ефективно звертатися до багатих людей за фінансовою допомогою, ви забезпечите процвітання своєї благодійної чи некомерційної організації, а також зможете допомогти нужденним.

кроки

Частина 1 з 2:

Сплануйте звернення за фінансами

1. Складіть список потенційних спонсорів. Перш ніж йти просити грошей, варто задуматися над тим, у кого саме ви можете їх попросити. Якщо ви збираєтеся ходити по домівках, можливо, єдине, що потрібно вирішити, це в якому кварталі це робити. Якщо ж ви звертаєтеся з проханнями про фінансову допомогу по телефону або електронній пошті, то вам потрібен якісний список потенційних спонсорів.

Якщо ви можете виділити в своєму списку людей, які вже допомагали вам фінансами в минулому, варто зробити їх своїм пріоритетом, адже це люди, які, з огляду на минулу історію, швидше за все, будуть готові знову прийти до вас на допомогу.
Постарайтеся визначити, хто в вашому списку відноситься до категорії найбільш фінансово стабільних спонсорів. Це можна з`ясувати в особистій розмові або звертаючи увагу на якість будинку і клас автомобіля біля дверей. Люди, у яких є великий будинок і дорогий автомобіль, швидше за все, мають в своєму розпорядженні деяку вільну суму грошей. Хоча, природно, немає ніякої гарантії, що вони будуть розташовані жертвувати цю суму...
Можна виявити потенційних спонсорів і по іншим сферам витрат. Наприклад, чи є у цього спонсора зв`язку з іншими некомерційними організаціями? Чи надає він фінансову підтримку іншим людям? Якщо так, то, можливо, ця людина має кошти і для вашої організації, потрібно тільки переконати його в тому, що жертвувати потрібно саме вам.
Розгляньте можливість використання програмного забезпечення і сервісів, наприклад, Donor Search ( «Пошук донорів»). З їх допомогою можна виявити найбільш багатих і розташованих до благодійності людей.
Виявляючи потенційних спонсорів, не забудьте про принцип «ВВВ»: Можливість зробити пожертвування, Віра (доведена або приблизна) в вашу місію і Вихід на вашу організацію (зв`язки, контакти).

2. Зустрітися з потенційними спонсорами. Якщо ваша організація вже працювала зі спонсорами в минулому, ви або ваші колеги, можливо, вже знаєте, за допомогою яких стратегій можна найбільше привернути до себе увагу. Кому-то буде цікаво, як ви витратили гроші, які вам жертвували раніше, а хтось запитає тільки про розміри необхідної суми. У різних спонсорів можуть бути різні побоювання з приводу благодійності, тому важливо вміти розпізнавати ці побоювання, щоб вчасно їх розвіяти.

Деяким спонсорам потрібно почути певні слова і фрази, які будуть звучати для них переконливо. Якщо ви заздалегідь про це знаєте, зробіть позначку в своєму списку, щоб знати, що сказати в потрібний момент.

Якщо спонсор проявляє небажання, але разом з тим жертвує потрібну суму, зробіть про це собі позначку в списку або в окремому файлі спонсора (якщо ви ведете таку статистику). Прислухайтеся до того, про що людина говорить, висловлюючи свою нехіть, і спробуйте знайти аргументи, щоб зняти його побоювання - не тільки заради взаємодії в цьому році, але і на майбутнє.

Не забувайте про те, що багато знаменитих філантропи наймають співробітників для управління благодійною діяльністю, в силу чого, можливо, вам не вдасться поговорити безпосередньо з самим спонсором. Однак найняті ним співробітники, швидше за все, виражають його точку зору, тому, можливо, вам вдасться апелювати до самого філантропові, спілкуючись з його співробітниками.

3. Шукайте різні способи презентації своєї організації. Ті, хто вже жертвував вашої організації в минулому, безсумнівно, мають уявлення про те, хто ви як організація і чим займаєтеся. Але що робити з тими, хто не має про це ані найменшого поняття? Як ви розповісте про свою діяльність незнайомій людині? Це важливо, оскільки саме це визначить, чи стане людина слухати все інше. Якщо можливо, постарайтеся зібрати основні дані про минулу діяльність організації, про проблеми, які ви намагаєтеся вирішити за допомогою пожертвувань, і про те, як, в цілому, благодійні кошти допоможуть вам досягати своїх цілей.

Намагайтеся розповісти про свою організацію таким чином, щоб, з одного боку пояснити, чим ви займаєтеся, а з іншого - що саме хочете змінити. Наприклад, можна сказати наступне: «Чи знаєте ви, що проблема, з якою зіткнулася наша організація, зачіпає значну частину міста, а ми-єдина організація, що працює над вирішенням цієї проблеми?»

Збір даних не обов`язкова вимога, але для тих, хто не знайомий з вашою організацією, з їх допомогою буде простіше засвоїти інформацію.

Подумайте про можливість надрукувати брошуру або підготувати схеми і таблиці, щоб продемонструвати плановані вами удосконалення.

Продумайте заздалегідь, що ви скажете, якщо людина не розуміє цілей вашої організації або відноситься до вашої діяльності поблажливо. Постарайтеся поставити себе на його місце - уявіть, що ви і є та людина, яка не хоче допомагати організації, і що б ви тоді цієї організації сказали. А потім уявіть свою реакцію на ці слова.

Чим краще спонсор буде розуміти вашу організацію - і чим краще ви будете розуміти свого спонсора - тим більша ймовірність створення міцних відносин з цим спонсором.

4. Репетируйте своє звернення. Головне, що ви можете зробити, щоб удосконалити своє звернення, - репетирувати то, що ви плануєте сказати. І це стосується не тільки безпосередній прохання про фінансову підтримку, а й уміння почати розмову, підтримати різні сценарії бесіди, передбачати відповіді і направляти бесіду в потрібне русло.

Не забувайте про те, що найкраща бесіда - це та, завдяки якій спонсор дізнається щось нове, а не просто погоджується пожертвувати свої гроші.

Репетируйте свою промову вголос. Репетируйте до тих пір, поки не відчуєте себе комфортно, не виробите певний стиль мовлення. Це звернення має звучати як ваше власне, а не завчене з чиїхось слів.

Перед особистою зустріччю зі спонсором потренируйтесь перед дзеркалом.

Спробуйте записати себе на аудіо або відео і вивчіть свою манеру мови і мовні шаблони. Звучите ви чесно? Передає чи ваша манера говорити і голос послання вашої організації і крайню необхідність в фінансах, яку ви намагаєтеся заповнити?

Частина 2 з 2:

Зверніться з проханням про пожертвування

1. Почніть розмову. Не починайте свою промову, як тільки людина відповіла вам по телефону. Зауважте діалог з потенційним спонсором, можливо, це зажадає маленького світської розмови на самому початку. Це може бути звичайний питання про те, як проходить день. Все, що завгодно, з чого можна почати розмову, має допомогти вам обеззброїти співрозмовника і показати, що ви турботливий і уважний чоловік.

Якщо перспективний спонсор - знаменитий філантроп, можливо, він вважає за краще спілкуватися з керівниками організацій. Згідно зі статистикою, спонсори набагато більше схильні давати гроші значущим в організації особистостям, а не людям, які займаються збором коштів від імені організації.
Почніть свою розповідь з освітлення існуючої проблеми так, щоб вона стала очевидна для спонсора. Якщо ви збираєте кошти для місцевої організації, можна почати розмову із запитання про те, в якій сфері криза виявляє себе в вашому регіоні найбільше.

2. Позначте свої наміри. Ви повинні представити себе не тільки як людину, яка просить гроші. До кінця вступної світської бесіди ви повинні позначити свої основні наміри. Почніть з питання про те, як проходить день, або з коментаря про погоду, а потім використовуйте це як перехід до теми: «Я працюю з ______, ми намагаємося допомогти _______, щоб вони змогли _______».

Якщо людина відчує, що йде безцільні розмову, а потім його співрозмовник ні з того ні з сього починає просити гроші, це може створити напругу і викликати у потенційного спонсора відчуття, ніби у нього вимагають гроші. Будьте спокійними, доброзичливими і природними, але не приховуйте, що у вас є своя мета.

3. Дайте висловитися іншій людині. Велика ймовірність, що якщо ви з ходу зверніться зі своєю промовою до незнайомця на вулиці, то ця людина просто від вас втече. Але якщо ви зав`яжете розмову і залишите простір співрозмовника для його висловлювань, можливо, він відчує інтерес і залученість в рішення вашої проблеми.

Спробуйте поставити запитання. Спробуйте запитати щось на кшталт: «Як ви вважаєте, з якою основною проблемою стикається наше населення?»Почувши відповідь, не кажіть прямо:« Так, ви право. Чи не хочете пожертвувати на це гроші?». Спробуйте більш тонкий підхід. Після того як ваш співрозмовник визнає проблему, скажіть: «Як цікаво!»І витримайте паузу, всім виглядом виявляючи зацікавленість до його словами.

Люди бояться мовчання, так що ваш співрозмовник, швидше за все, спробує заповнити паузу роздумами на тему того, чому це так важливо. Можливо, він розповість про те, як дана проблема торкнулася когось із його родини. І це підкаже вам, в якій площині лежать його власні інтереси. Тепер це вже не абстрактне поняття, але конкретна проблема, яка може вплинути на окремо взятої людини.

4. Формулюйте конкретне прохання. Якщо ви залишите прохання про пожертвування відкритою, людина може, врешті-решт, чи не пожертвувати взагалі або пожертвувати дуже невелику суму. Але якщо ви попросите конкретну суму, це позбавить вашого співрозмовника від безлічі внутрішніх питань і спростить рішення. Наприклад, якщо ви бачите, що співрозмовник проявляє інтерес, скажіть щось на кшталт: «Ми багато чого можемо змінити. Всього за __________ доларів ви допоможете нам зробити __________ ».

Ще один спосіб попросити про конкретну суму - передати хід співрозмовнику. Задайте приблизно таке питання: «Ви готові були б розглянути можливість пожертвувати __________? Або «Ви б стали розглядати _______ як посильний внесок у вирішення даної проблеми?»

5. Будьте наполегливі. Багато хто скаже вам немає, навіть не почавши розмову, але комусь просто потрібно, щоб їх переконали. Хтось може сказати, що сума занадто велика. У цьому випадку просто скажіть своєму співрозмовнику, що допоможе будь-яка сума, і уточніть, яку суму він був би готовий вам пожертвувати.

Не проявляйте агресію, але наполягайте на тому, що причина вашого приходу варто того і що будь-яка сума пожертвувань дозволить вам рухатися вперед у вирішенні проблеми.

6. У будь-якому випадку, подякуйте людини. Якщо він готовий внести пожертвування, у вас є привід радіти. Подякуйте спонсора і завірте, що його кошти стануть важливим внеском у вирішення поточної проблеми. Але навіть якщо людина не зацікавлена в тому, щоб жертвувати вам гроші, все одно поводьтеся чемно і цінуєте його час. Просто скажіть: «Спасибі за те, що приділили мені свого часу, гарного дня!»

Ввічливість і вираз подяки можуть принести плоди в довгостроковій перспективі. Якщо хтось не хоче зараз жертвувати гроші, це не означає, що ситуація не може змінитися. Можливо, наступного року ті, хто відповів відмовою, будуть вже більше чули про вашу організацію, а може бути, кого-то навіть особисто торкнеться проблема, над якою ви працюєте. Залишивши про себе гарне враження зараз, навіть коли вам відмовили, ви залишите собі шанси розраховувати на підтримку в наступному році.

7. Підтримуйте контакт зі спонсорами. Немає необхідності говорити, що, якщо хтось пожертвував вам свої гроші, слід висловити подяку. Надішліть спонсору невелике лист подяки і документ, що підтверджує отримання пожертвування. Найкраще зробити це відразу, щоб спонсор знав, що гроші отримані і що ви це цінуєте і будете розпоряджатися ними з благими намірами.

Поради

Багато будуть з великим бажанням жертвувати вам свої гроші, якщо вони поділяють ваші цілі та інтереси. Намагайтеся знайти індивідуальний підхід до кожного спонсору на основі того, як він може сприймати вашу діяльність.
Завжди пишіть спонсорам подячні листи, незалежно від розміру їх пожертвування.