Як вести переговори: 13 кроків (з ілюстраціями)

Чи купуєте ви будинок, заперечуєте виставлений оператором мобільного зв`язку рахунок, торгуєтесь на вулиці в Китаї або виплачуєте борг по кредитці - основні принципи ведення переговорів одні й ті ж. Пам`ятайте, що навіть самі вмілі і досвідчені учасники переговорів при веденні переговорів відчувають ніяковість. Різниця в тому, що умілий парламентер вміє розпізнавати і пригнічувати подібні почуття.

кроки

Метод 1 з 2:

підготовка

1. Визначте свою точку беззбитковості. Мовою фінансів це означає найнижчу ціну, при якій ви будете згодні на угоду. Звичайною мовою це те "в гіршому випадку", на яке ви ще згодні, але якщо пропозиція буде трохи гірше - встанете з-за столу переговорів і підете. Незнання точки беззбитковості може призвести до того, що ви погодитеся на невигідну угоду.

Якщо в переговорах ви уявляєте когось іншого, заздалегідь отримаєте згоду клієнта на орієнтовну угоду. Інакше може вийти так, що ви домовитеся про угоду, а клієнт вирішить, що вона йому все-таки не подобається, в цьому випадку постраждає ваша репутація. Хороша підготовка допоможе такого уникнути.

Зображення з назвою Account for Debt Forgiveness Step 10

2. Знайте собі ціну. Те, що ви пропонуєте, складно дістати? Або це дешевше простого? Якщо ваш товар рідкісний і примітний, то ваша позиція на переговорах краще. Наскільки ви потрібні іншій стороні? Якщо ви потрібні їм більше, ніж вони вам, ви можете собі дозволити питати більше. Якщо, проте, вони потрібні вам більше, ніж ви їм, як ви можете отримати перевагу?

Парламентер про звільнення заручників, наприклад, нічого особливого не пропонує, а заручники потрібні йому більше, ніж викрадачеві. Тому бути таким парламентером - дуже складно. Щоб компенсувати початкове нерівність позицій, переговірнику потрібно майстерно робити так, щоб маленькі поступки здавалися великими, і перетворювати емоційні обіцянки в коштовну зброю.

З іншого боку, продавець рідкісної перлини володіє чимось дуже рідкісним і цінним. Йому не потрібні гроші конкретної людини, якщо він хороший парламентер, то йому потрібно якомога більше грошей, а людям потрібна його перлина. Це ставить в його в прекрасну позицію, щоб витягти більше грошей.

Зображення з назвою Buy Foreclosure Homes for Sale Step 15

3. Ніколи не поспішайте. Завжди є можливість домогтися свого, протримавшись довше іншого боку, про це не варто забувати. ви терплячі? Скористайтеся цим. немає? Тренуйтеся. Часто в переговорах відбувається так, що люди втомлюються і погоджуються на такі умови, на які спочатку ніколи б не пішли. Якщо ви можете пересидіти іншу сторону за столом, то, швидше за все, отримаєте те, щов потрібно.

Зображення з назвою Ask Businesses for Donations Step 1

4. Плануйте, як ви будете вибудовувати свої пропозиції. Переговори представляють собою серію обмінів: один робить пропозицію, інший - контрпропозицію. Те, як ви збудуєте свої пропозиції, може привести як до успіху, так і до повного провалу.

Якщо ви ведете переговори про чийогось життя, то ваші пропозиції відразу ж повинні бути розумні, щоб не ризикувати чужим життям. Агресивна початок тут занадто небезпечно.

Якщо ви домовляєтеся про свою початкової зарплати, то варто спочатку запитати більше, ніж очікуєте отримати. Якщо роботодавець погоджується - ви отримали більше, ніж розраховували, якщо він починає знижувати запитану зарплату - ви підсилюєте враження, що вас грабують, збільшуючи шанси того, що в результаті вам дадуть кращу зарплату.

Зображення з назвою Ask Someone to Be Your Mentor Step 17

5. Будьте готові встати і піти. Точка беззбитковості вам відома, і гідної пропозиції ви не отримали. Якщо так - вставайте і йдіть. Інша сторона може вам передзвонити, але навіть якщо немає - ви повинні бути задоволені собою.

Метод 2 з 2:

переговори

1. Починайте з крайності, звичайно, в залежності від ситуації. Починайте з максимальною резонною позиції (максимуму того, що ви можете питати з точки зору здорового глузду). Запитайте більше, ніж хочете отримати. Важливо починати високо, тому що, швидше за все, доведеться знижувати ціну. Якщо перше речення занадто близько до точки беззбитковості, то не будете мати у своєму розпорядженні рамками угоди, якімогли б поступитися іншій стороні і тим самим задовольнити її.

Не бійтеся питати чогось позамежного. Ніколи не знаєш, раптом вийде! Та й що поганого може статися? Вони вирішать, що ви пихаті або літаєте в хмарах, але вони також будуть знати, що ви цінуєте себе, свого часу і свої гроші.
Вас хвилює, що ваше дуже низька пропозиція про покупку може їх образити? Пам`ятайте - це бізнес, вони завжди можуть зробити контр-пропозицію. Будьте сміливі. Якщо ви не скористаєтеся ситуацією на свою користь, то вони скористаються. Це - суть переговорів.

Зображення з назвою Negotiate with Your Boss Step 10

2. Походіть по магазинах, принесіть докази. Якщо ви купуєте машину і знаєте, що інший дилер таку ж продає на 200000 р. дешевше, скажіть про це. Назвіть фірму-дилера і продавця. Якщо ви ведете переговори про зарплату, і ви провели дослідження, скільки люди в вашому місті заробляють на подібних роботах, роздрукуйте статистику і тримайте під рукою. Страх втратити угоду або можливість, навіть невелику, може змусити людину піти на компроміс.

Зображення з назвою Buy Property in Florida Step 21

Зображення з назвою Apply for Legal Funding Step 1

4. Запропонуйте заплатити вперед. Продавці завжди хочуть отримати гроші вперед, особливо в ситуаціях, коли це зазвичай не практикується, наприклад, при покупці машини. Як покупець, ви також можете запропонувати взяти щось оптом, заплатити аванс за певну кількість виробів або послуг в обмін на знижку.

Можна користуватися такою тактикою: бути на переговори з заздалегідь написаним чеком на певну суму, пропонувати за товар або послугу саме цю ціну і говорити, що це останнє речення. Вони можуть і погодитися - складно опиратися спокусі відразу отримати гроші.

Нарешті, при веденні переговорів завжди можна з вигодою запропонувати заплатити готівкою, а не чеком або кредитною карткою, адже це знижує ризик продавця (відгук чека, картка не пройде).

Зображення з назвою Avoid Romantic Entanglements at Work Step 6

5. Ніколи не поступайтеся, нічого не отримавши натомість. Щось комусь віддаючи "безкоштовно", викосвенно визнаєте свою позицію в переговорах слабкою. Розумні переговорники відразу почують запах крові і налетять на вас, подібно акулам.

Зображення з назвою Apply for Legal Funding Step 7

6. Попросіть щось таке, що має для вас цінність, але їм нічого особливо не варто. Завжди добре, коли задоволені обидві сторони. І, всупереч поширеному переконанню, переговори не обов`язково повинні бути грою, в якій немає переможця. Ви можете підійти до переговорів творчо.

Скажімо, у вас є справи з винним заводом, і вони хочуть, щоб ви щось там зробили. Вам пропонують $ 100. Ви хочете $ 150. Чому б не запропонувати, щоб вони заплатили $ 100 і дали вам пляшку вина ціною $ 75? Вона стоїть вам $ 75, саме стільки довелося б за неї заплатити, але ви отримуєте її дешевше.

Або ж ви попросите 5% -10% знижку на всі їхні вино. Припускаючи, що ви і так регулярно купуєте вино, ви заощадите, а вони все одно зароблять на ваших покупках (хоча і менше).

Зображення з назвою Buy a House With Friends Step 22

7. Запропонуйте або попросіть щось додаткове. Чи можна якось поліпшити угоду? Якийсь бонус або подарунок може бути зовсім недорогий, але зробить поліпшить угоду.

Іноді, хоч і не завжди, ви можете створити в іншої сторони враження, що поступаєтеся більше, ніж насправді. Для цього ви пропонуєте багато маленьких винагород, а не одне велике. Пропонуючи або погоджуючись на винагороди, не забувайте про це.

Зображення з назвою Buy a Franchise Business Step 30

8. Завжди приберігайте щось для закриття угоди. Це може бути факт або аргумент, який ви використовуєте, коли відчуєте, що інша сторона ось-ось погодиться, потрібно тільки трохи підштовхнути. Якщо ви маклер, і ваш клієнт купує щось на цьому тижні уетого продавця іліу іншого, то ви можете з великим успіхом використовувати цей аргумент: ваш клієнт обмежений у часі, і ви переконаєте його, чому важливо встигнути.

Зображення з назвою Deal With Someone Who Really Annoys You Step 3

я. Не дозволяйте особистим проблемам завести переговори в безвихідь. Занадто часто переговори заходять у глухий кут тому, що одна зі сторін приймає щось близько до сердцуі все йде прахом. Постарайтеся не дозволяти процесу переговорів зачепити ваше его або почуття власної гідності. Якщо людина, з яким ви ведете переговори, грубий, надто агресивний або образливо поводиться - пам`ятайте, завжди можна розвернутися і піти.

Поради

Ведіть себе впевнено, говоріть голосніше звичайного - це змушує недосвідчених думати, що ви такі речі і вже багато разів робили.
Підготовка - 90% переговорів. Зберіть якомога більше інформації про угоду, оціните всі найважливіші змінні, визначте, на які поступки можете піти.
Якщо вас здивують дуже приємним пропозицією, не давайте, що очікували чогось меншого.
Роблячи пропозицію, уникайте невизначеності. "Ціна близько 100 $"або "я б хотів отримати 100 $". Будьте конкретні -"Ціна - 100 $" або"Плачу 100 $".
Не розпочинайте переговорів з кимось абсолютно нерозумним. Скажіть їм, щоб дали знати, якщо знизять ціну (або що завгодно). Починало переговорів в таких умовах ставить вас в дуже невигідну позицію.
Ніколи не ведіть переговорів, якщо інша сторона несподівано подзвонила. Вони готові, а ви-ні. Скажіть, що не можете зараз говорити, і домовтеся про дзвінок пізніше. Це дасть вам час скласти план дій і провести якісь невеликі дослідження.
Слідкуйте за мовою тіла - досвідчений переговірник здатний вас прочитати.

попередження

Уїдливість вбиває угоди в зародку. Люди відмовляться від угоди просто тому, що вони в поганому настрої. За всяку ціну уникайте ворожості. Навіть якщо в минулому ваші відносини були ворожі, починайте спілкування позитивно і життєрадісно, що не таїть образи.
Говоріть про свою цифрі, а не про їх (це підсвідомо дає їх цифрі правомочність).
Якщо це по роботі - не скупіться, а то вас можуть звільнити. Це гірше, ніж один раз, щоб піти до клієнта на концесію.